保利威&致趣百川数字营销实战|陈尘:直播获客组合拳

　　“直播不仅仅是一场直播，必须做成闭环的精细化直播，帮助销售孵化线索并最终实现转化。”保利威学员负责人陈尘在谈到直播私域运营时提到。

　　#陈尘

　　保利威学院负责人，前弯弓研究院负责人，华南数字营销影响力行业号“私域流量观察”主编，2019年打造国内首个《中国营销技术生态图谱1.0(MarTech500+)》及搭建数字营销学习社群。

　　2020年搭建保利威直播营销体系，打造TOB直播营销标准案例，落地直播实战成长营，推出TOB营销直播组合拳打法。

　　01

　　直播如何选题?

　　热点话题+用户需求+专业内容

　　01、从热点话题和用户需求入手

　　去年年底云年会，很多HR部门，他们非常少接触到这样一种线上的玩法。这时候他们产生了很强烈的需求，我们很快推出云年会的直播分享。

　　在做一期的时候，市场反响非常热烈，接下来连续四周我们不断收到一些合作方的邀请，连续做了四期的云年会的直播，这就是强用户需求驱动的一些热点话题型的直播分享。　　

　　《HR最急需的线上年会攻略》专题直播

　　02、专业内容等于解决方案

　　所有的分享并不是去做软文或者广告，而是确确实实解答用户现在需要的话题或者这样一些解决方案。以这样的形式，第一给用户提供切实可用的知识;第二，服务上也给予直播专属的福利和优惠，这是我们在选题上的策略。

　　03、培养内部专家成为主播

　　做To B服务的企业，一定会有自己很多的内部专家。像我们做直播的，我们有直播营销的专家、音视频技术专家、解决方案方案专家等等，他们非常适合来跟用户做这样一些专业的分享。　　

　　“国佳组合”正在讲解无延迟直播

　　如果企业内部直播已经成为常态化，并且能产生很强效能，一定要有自己专属主播或者培训师，承担企业日常大量直播的需求。

　　02

　　直播获客新玩法

　　强品牌定制+虚拟背景+实时互动

　　区别于在C端的平台，其实在直播间玩法上有很多的专属定制的功能。比如直播间的装修，有一个红包雨的功能，界面完全可以定制成你自己的主题界面。

　　这是我们为去年的圣诞大会定制的红包雨样式。前面有一个邀请榜，把这个直播分享出去，会生成你的专属海报，每个人从海报里面扫码进来，被邀请的人就会被识别到在邀请人的名下。这样我们就可以找到最佳的传播种子，可以做员工的定向邀请和数据的溯源。

　　圣诞红包雨

　　在整个直播里面，还可以定制这样一些话题条或一些文字。进入直播之后，可以马上得到一个二维码，引流到你自己私域去，这是to b直播很多不同的玩法。　　

　　定制直播间装饰物料

　　我们在直播页面可以看到，有几个栏目，可以挂不同东西，比如本场直播的介绍、相应的直播解决方案、官网页或者专属的方案页等等。这样能让用户边看直播，边了解企业的产品。　　

　　同时，整场直播的专属的优惠等福利也会展示出来。通过整个直播间里面的强品牌的形象的定制，实现企业品牌和产品的露出。

　　我们在做to b的直播的时候，想让用户一进来直播间，就让他对你有很强的认知。不管想把他导到私域里面去，还是直接导到产品页里面，保利威定制直播间都可以给到最强的展示。

　　我们的直播间中有很丰富的直播背景，这不是实景搭出来的，整个直播间背后就是一张绿幕布。　　

　　我们通过抠像虚拟背景的功能，每一期直播仅仅替换我们的背景图和设计元素，就能把视觉风格变成和主题关联起来。虚拟背景不仅非常高效，还能够给让直播间里面的视觉元素更丰富。

　　目前保利威做的是业内首个商用的无延迟直播，能将直播延迟降低到0.4秒，达到无延迟体验，真正做到双向强互动。主播说一句话，问一个问题的时候，观众可以即时回应，类似无延迟聊天上墙也是我们独创的一种互动方式。　　

　　动态虚拟背景+聊天实时上墙直播

　　03

　　直播闭环

　　私域流量引流需借助SCRM工具

　　私域运营的流程，在整个用户触点的设计中涉及到两套工具。

　　第一，如果你要做公众号的触达，就需要用到SCRM的工具，在企微的精细化和自动化的运营里面，也是需要使用到相应的合作方的工具。

　　第二，在整场直播里面，一定要用到像保利威这样的私域直播平台，才能完成整个闭环，而不仅仅是使用C端平台直播。

　　直播过程中，进入到我们公众号之后，你会在直播开播之前会收到直播的提醒，引导你点击。

　　当用户进入直播间的时候，直播首页推送给用户一个二维码，引流到企微里面。我们会在社群里面推送直播回放链接，触达一些没有能够及时进来看直播的用户。　　

　　视频号、公众号模板消息、会员社群宣传引流

　　在直播间里面，每次直播的时候，会推出专场福利，进行强转化。在整个路径里面，用户的触点、互动数据、标签都被记录下来。

　　第二天，运营可以根据不同标签的用户做个性化的运营。如果用户比较活跃，那我们会在两到三天内对他进行强转化的动作。这是整个直播流程中运营的一套精细化闭环。　　

　　在私域精细化运营中，我们结合SCRM工具，从早期到运营、添加小助手个人号、清洗线索、SDR接入、需求挖掘、产品试用、进入销售流程等环节，都有精细化的跟进流程和动作。

　　直播不仅仅是一场直播，必须做成闭环的精细化直播，帮助销售孵化线索并最终实现转化。